三重体验：孩子的选择

5月15日，距离浦纳机场较近、最大的商业中心——凤凰城。

一些高档住宅小区依商业中心而建，做为当地标志性建筑，周围居住的都是中产阶层以上的人。

Ms Sanya也居住在附近。当天下午，我们与她约在凤凰城咖啡馆见面时，她准时赴约。这在印度人当中是非常难得的守时。

做为家庭购物决策者，Ms Sanya半个月前购买了一台海尔自清洁空调。和Ms Uma的经历类似，她也是经过朋友的推荐。

在此之前，两个窗式空调，一台本地品牌挂机空调伴随着他们度过了几个夏天。但是，当她有了孩子之后，她在寻求更适合的空调，比如静音、改善空气质量等。

“我的一位朋友购买了海尔自清洁空调，她也是为了孩子才购买新的空调。她给我推荐的理由是，如果你想让空调有静音，不打扰孩子睡觉，如果你想让室内空气更好，那么你必须要选择海尔。我就像海尔的推销员吧？”喜欢喝咖啡的Ms Sanya笑着反问。

在实际使用中，最让Ms Sanya满意的是变频静音，并且还有晚上睡眠功能，不需要经常调温度。

Ms Sanya正考虑购买第二台海尔空调送给她的妈妈。

渠道商的选择

上述三个消费者，只是反映了海尔在印度市场的冰山一角。

渠道商，是连接品牌与用户最核心的一个环节。从渠道商抽丝剥茧不难发现，两者之间的依赖性正在向广度和深度蔓延。

海尔自清洁空调向市场投放以来，最先获得渠道商的青睐。为了更好地销售，渠道商主动对零售团队进行培训，并且设立目标驱动导向，形成直销员推广、演示自清洁健康概念价值的引领，达到促进终端零售的终极目标。

他们主动向消费者介绍自清洁产品卖点、产品竞争力等，并且在卖场最核心位置主推海尔自清洁空调。

通过零售终端驱动，强化终端样机和物料标准化展示，既增加了现场的可视画面感，又可以洞悉消费者意愿。渠道商对海尔的认可，正是1-4月份海尔跑赢市场的关键。

5月中旬，印度家电知名渠道商给海尔发来了一封信。信中写道：

我想分享我们今年在空调方面的经验。然而，今年夏天，该行业已经出现负增长，但海尔的情况良好。

我们在空调中储存了14个品牌，海尔是最新的产品。

最新进入的海尔已经在我们的商店中名列前茅。原因是海尔以及提供了优质的产品良好的广告活动支持。

海尔很好的SCT展台和产品POS卖点突出了海尔产品优势，这有助于销售团队说服消费者。

我们训练有素的团队确保为用户及时进行安装，这让消费者感到非常满意。

总而言之，今年我看到了海尔这个伟大的团队努力！

分享上述经验的原因是，我们可以为明年做更大的规划，并且应该从今年10月份开始。

这封信落款是名为Ashish Gupta，印度第一大的渠道Vijay Sales的老板。渠道商的声音直接反映了消费者的态度，也是市场好坏的晴雨表。

没有任何渠道商会在一个没有市场潜力、消费者不喜欢的品牌身上下功夫。对于他们而言，利益最大化才是他们最真实的属性。

没有比打动消费者、打动渠道商更好的路径。现在，海尔正在印度市场这两条路径上狂奔。