在今年4月白岩松主持的《新闻1＋1》节目上，雷军再次向董明珠发起赌约：“董大姐跟我的打赌是不是还要继续？”

2018年惜败10亿赌约后，时隔一年之后，小米以2058亿元的年营收反超格力，雷军再次邀“赌”，信心满满。

擅长线上、手机起家、重视AI＋IoT的小米，与擅长线下、白电起家、重视万物互联的格力，犹如一场竞争激烈的足球赛：双方都极力突破对手防线，进入对方后半场。

两人之间亦实亦虚的赌局，看似是企业家的比拼，实则是两家公司在战略与市场话语权的较量。

小米布局线下，新零售与高端化转型

回顾小米过去十年的发展，在高速成长中创造了不少亮眼的成绩，包括成立仅三年多便以6080万部智能手机的年销量问鼎中国手机品牌，中国最年轻的世界500强企业等。

成长当中也有低谷。2015年，前期一直高速发展的小米增速开始放缓，2016年面临OPPO、vivo、华为等品牌的激烈竞争，手机销量出现负增长，排名也直接落至国内市场第五，这让小米意识到纯线上模式的弊端。

一方面，早期电商渠道能影响的消费群体有限，对于下沉市场或是对“网购”形式接受程度不高的消费群体触达不足；另一方面，用户缺少产品体验和线下互动的机会，易受网络上负面评价的影响，不利于小米品牌形象的建立。

因此，小米逐步重视线下布局，旨在为用户搭建交流和体验的平台，逐渐发展米粉的线下社区，与线上相互融合：

2015年9月12日，全国第一家小米之家商城店 — 北京当代商城店开业；

2016年2月24日，小米之家正式转型为新零售；

2017年11月5日，小米之家完成品牌升级，开设第一家旗舰店— 深圳万象天地店。

据小米财报公布数据，截至2019年12月31日，小米之家在大陆运营的门店已超过630个。

选择核心商圈开店以汇聚客流，丰富产品品类，选择爆款单品，其生态链产品为店面的客流、销量提供支持，同时可降低供应链成本。小米正是采取这种高频带动低频的策略，不断提高线下门店的坪效和销售额。

小米坚持线下与线上同价，追求性价比的同时难以保障线下经销商的利润，因此小米的线下以自营小米之家为主，经销渠道的布局不占优势。

曾有从事手机销售行业的网友毫不客气地在小米副总裁卢伟冰一条关于小米之家新零售模式的微博下留言：“卖小米手机获利很少”，老卢的回应也毫不客气，他表示这类商家会被新零售淘汰。

出于稳固线下渠道的考虑，自2019年年初，小米开始采取双品牌战略，Redmi定位性价比产品，主攻线上渠道，小米品牌则开始探索中高端产品线，为线下渠道留出利润空间。

想要改变消费者心中对小米手机价位印象并非易事，自小米上市以来，小米手机的平均售价（ASP）始终在1000元上下浮动，高端转型实施起来存在阻力。

小米2020年一季度财报显示，在旗舰机小米10的销量拉动下（发售后两个月内销量突破100万台），小米手机一季度的ASP同比上升7．2％。亿欧消费分析师曹玥表示，高端化转型是小米发展的重要方向，但仍然需要时间。

经过近5年的线下布局，小米逐渐形成“线上小米商城＋多平台旗舰店＋小米之家＋其他形式线下店”的新零售模式，完善的生态链产品是小米线下店的特色和优势。

格力发力线上：拥抱渠道变革

2014年，格力开始真正布局线上渠道。虽然此前格力旗下的大部分销售公司已先后自建区域性的格力电商平台或入驻京东、天猫、苏宁易购等第三方电商渠道，但董明珠对电商模式不够重视，甚至在2014年之前的格力年报中，线上业务的发展从未被提及。

2014年11月，格力在天猫上首开旗舰店，双十一当日成交数量超过3万笔，在空调类家电销售额排名第一。

在公开发言中，董明珠承认格力渠道变革稍微晚了一些，因为一直在等待最佳时机，双十一之后的12月1日，格力官方商城正式上线。2015年格力进一步拓展线上渠道，结合已有的成熟电商渠道如京东、天猫、苏宁、国美等，共同推动格力电商业务快速发展。

据《2019中国家电行业全年度报告》统计数据，2019年中国线上市场份额占比达38．7％，相较于去年增长2．4％，互联网模式正逐步影响家电企业。

格力也更加强调渠道变革的重要性，2019年，格力完成格力商城的升级，形成“分销＋社交媒体传播”的新业务模式，全年“董明珠的店”注册分销店铺超10万家，累计销售额突破14亿元，第三方平台的线上空调和生活电器营收同比增长分别为16％和13％。

但是，格力的线上市场仍落后于竞争对手美的、奥克斯等，且差距不小。董明珠在2019年业绩说明会上直言格力的渠道变革面临较大压力，格力需要对数万名线下经销商负责，如何融合线上线下仍需探索。

2020年以来，受新冠疫情影响，电商新模式快速向各行业渗透，董明珠也亲自参与直播带货，四次直播分别带货23万元、3．1亿元、7．03亿元和65．4亿，成为新晋的“带货女王”。

不过第一场和第四场带货高达28000多倍的销售额差距也让不少媒体产生怀疑。有质疑称格力经销商参与直播刷单，也有分析指出格力的经销商参与宣发环节，通过线下－线上流量转化获得分成。无论如何，格力都因此获得营销收益，向消费者普及了格力的线上新模式。

家电行业资深观察人士刘步尘也表示，长期以来，格力依赖线下专卖店和经销商，双方逐渐成为利益共同体，经销商在格力体系中有较强的话语权，也因此成为格力渠道变革的较大障碍。

因此，格力新零售转型需要解决线上与线下的矛盾，毕竟直播带货的高业绩并不能成为常态，刘步尘指出，格力需精简线下渠道，利用现有资源平衡与经销商的利益关系，探索适合自己的模式。