只有当潮水退去的时候，才知道谁在裸泳。只有当家电市场走向严峻和困难时，才知道哪些厂商具备真功夫和实力。进入2023年以来，家电圈发现，在愈发困难的市场环境下，不少家电经销商群体已经提前觉醒，努力改变。

华辛||撰写

都说“出水才看两腿泥”。在家电行业一线市场上，有实力、有想法、有干劲的经销商群体，会关注行业和市场的走势，但更多时间和精力不是在跑业务，就是在跑业务路上，或是在思考业务拓展转型。根本没有时间陷入低迷的市场中焦虑和痛苦！

为什么家电圈会这样说，难道只是为了哗众取宠？

一位家电圈认识已经超过10年的经销商朋友。当年认识时，他刚刚从某TOP2强的家电企业业务员任上辞职，转型成为这个品牌的区域经销商，完成从一个企业业务员到一个经销商老板的身份转变。此后，他看到了传统白色家电市场竞争白热化、价格内卷化，以及消费需求低迷化的趋势，果断从综合性的白电经营批发为家用中央空调的门店专营，同样是选择一个行业TOP2强的家用中央空调品牌经营。

前段时间，家电圈与其沟通时获悉，他已经从最初家用中央空调的百万级小商，迅速发展成为千万级的大商，正在谋求逆势扩张，信心十足。一是，在同行最近几个月出货量纷纷下滑背景下，他还保持着2位数增长，当然来自他的主动抢单；二是，在身边的同行都打算收缩市场战线时，他却打算从家用中央空调的直营向直营与批发的商业模式突破，就是想扩大规模和营收；三是，在团队经营规模基本每年都上一个台阶的背后，则是作为老板的他，一直是公司最大的业务员，每天奔走一线市场拓客引流寻找订单。

面对今年以来的市场情况，在他看来，“要高度重视但不能太当一回事”。一是，市场的确不太好，消费需求也在收缩，但市场还是存在的，包括家用中央空调、新风、地暖、净水等需求，还得去经营和突破；二是，越是市场不好，越是部分商家可以逆势扩张、敢投入有回报的时期。家电市场化40年来，从来没有一帆风顺的时候，大风大浪见怪不怪，只有做好自己的本分才是正道。

这位商家朋友给家电圈最大感觉，就是时刻保持着清醒与斗志。

还有一位乡镇市场上的经销商，与家电圈相识也超过10年的时间。他曾经是空调安装工，但善于思考、善于学习，所以转型开店开始卖空调，成为某TOP3强空调品牌的标杆商家，因为很早就提出了经营用户的思维，明确要服务用户而不只是卖货给用户的方向。一度是这个品牌的明星商家，在大会小会上都会分享自身的经验和办法。后来，看到市场和消费变化的趋势，成为第一批加盟某TOP2强电商平台的商家，变身综合性的家电门店。

平时生意不管是好是坏，他都不会跟家电圈抱怨或指责，但是在内心感受到焦虑、不解时会，选择跟家电圈探讨一些疑惑。比如说，线上一直强化特价机的出货，但线下却要“推精卖高”，在信息公开透明的情况下，不少消费者有购买便宜家电的需求，这样线上线下的经营划分，无疑是让线下经销商放弃一半的市场。同样，经营用户其实很难，不在于用户的消费理念和消费意识本身，而是外部的商业诱惑和竞争环境实在太差了，作为商家必须要有强大的内心和足够的定力，否则很容易“半途而废”。

让家电圈没有想到的是，这位商家朋友早就不在乎同行在干什么、想什么，以及企业的要求和想法，而是按照自己的思路，一步步不断去寻找有技术和功能亮点、有利润空间的好产品，然后一门心思扎进老用户的服务和沟通中。简单来说，就是要通过老用户的口碑，老用户的需求满足，不断创造更高的客单价和复购率，跳出传统的比价经营，最终提升自己在当地市场的信誉、口碑。在这一过程中，他也遭遇过企业的不理解、同行的白眼，以及社会环境的冲击，结果仍然在不断坚持，每天给自己打气！

这位商家实力并不强，但内心却很强大，一直坚信老用户才是生存的根基。 

还有一位家电圈认识不过2年的经销商朋友，年轻有活力，最大的特色就是善于走“特色化、差异化”之路。一是，面对国美、苏宁等连锁大卖场在城市市场的溃败，选择发力家装渠道，与设计师深度沟通和合作，推高客单价，不走老路；二是，面对线上线下都存在的引流成本高、经营压力大等现状，打造个人的家电专业化零售服务品牌，并探索私域的用户圈子经营，强调以专业化的导购顾问、推荐和系统化的服务，满足用户的千变万化需求。

在这位经销商朋友看来，现在不管是线上的直播、网店，还是线下的实体店，或者整合线上与线下的社区团购、大V带货，这些公共渠道的流量都面临着一个问题，就是“竭泽而渔”，拼到后面只能拼价格，拼谁敢牺牲利润抢订单。所以，面向不同的圈层用户和渠道，比如家装设计师等，追求品质生活人群等，必须要打造商家自身的零售服务IP，才有可能找到自己的活路。

当然，上述只是家电圈在最近几年市场走访过程中，接触的家电经销商群体个例，但却让外界看到一些经销商群体的自主觉醒和悄悄崛起。一是，经销商群体，不管实力大小、强弱，都要建立自己的竞争实力和手段，都要在用户面前建立并打造专业的IP品牌形象，要设置一定的专业化门槛；二是，经销商群体，不要害怕市场变数多、变化快，而是要善于在变化的市场中找到适合自己的商业机会和空间，成为时代的企业或商家；三是，经销商群体，可以借鉴、整合利用家电品牌、家电零售平台的资源和力量，但千万不能依附于他们，完全依赖并依靠他们。

已经开启的2023年新周期、新变局的市场竞争序幕，家电圈认为，在一批提前觉醒的经销商群体带动和影响下，面对可能会出现更多、更复杂的商业竞争和市场冲击，优秀的、有准备的经销商一定会“愈战愈勇”。但是，任何商业群体的转型、跨界、变革，注定都不会一帆风顺和心想事成，而是要经历重重考验和种种诱惑，未来2年将拷问更多商家的定力和耐力。

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       原文标题 : 少数家电经销商群体已经提前觉醒