解绑、减持、套现成了格力与经销商之间的关键词。

8月23日，据财联社报道称，格力电器已于近日停止对河北经销商的供货，此消息已经得到了格力多位经销商的确认。

河北格力总经销商董事长徐自发在近日的一次活动中宣布“不做格力了”，转做飞利浦。据悉，格力方面已经开始在河北筹建新的销售公司。

那么，格力何以和河北经销商闹到这一步？未来是否会有更多的经销商和格力“解绑”？格力电器应该如何应对与经销商之间的关系？

实际上，格力与经销商的“裂痕”早有端倪。

从2020年开始，董明珠直播尝到了“甜头”，此后格力便开始在直播上发力。根据统计显示，2020年至2021年，董明珠直播带货的累计销售额已经突破500亿元。

那么，互联网渠道的发力，势必会挤压线下经销商的利益，这几乎是一个不可调和的矛盾，根据格力2021年财报显示，2021年格力线上渠道家电零售额再度超过线下，并且两年连续占比超过50％。

6月24日，格力电器发布公告称，股东京海互联于当日通过大宗交易方式减持公司股份1．1亿股，成交金额30亿元，占格力总股本的1．86％。减持完成之后，京海互联持有格力电器的股份下降至6．47％。

按照目前的状况推断，未来京海互联继续减持也是大概率事件。实际上，在过去的十几年里，格力的管理层一直同经销商之间是非常亲密的绑定关系。

众所周知，在格力电器的发展过程中，由于大股东的不断减持，格力电器的股权结构非常分散，因此管理层需要团结一些“盟友”来抵御随时而来的“野蛮人”，所以经销商就成了格力管理层不能忽视的力量。尤其是董明珠成为格力电器一把手之后，由于产品质量过硬、销量过好，再加上房地产进入上升周期，所以以董明珠为首的格力电器话语权就比较大。

到了2020年，因为疫情的影响以及地产进入下行周期，所以格力需要新的增长点，那么在多元化不成功的前提下，渠道利润就成了格力为数不多能“想办法”的板块，于是董明珠开启了直播带货。

但是如果贸然开拓线上销售渠道，势必对经销商的利润形成挤压，两者产生“裂痕”几乎不可避免。再加上这两年疫情的影响以及地产周期造成的收入下滑，矛盾升级的可能性也是比较大的。从6月格力经销商减持格力股份开始，到目前和河北经销商之间的矛盾激化，就是最好的证明。

另外值得注意的是，由于格力空调营收占比比较高，对于一家企业而言，这不是一种健康的状态，由于单一产品收入占比过高，对于经销商而言也是一种风险。

近几年地产增速放缓已经成为了一种常态，而格力作为地产产业链中的企业，受到的影响是可以预见的。当收入增速开始放缓时，对于渠道掌控力变弱又是不可避免的，但是在格力的发展中，董明珠一直都是比较强势的，这也大概率会升级双方的矛盾。

综合而言，我认为格力当下要解决的问题是产品多元化的问题，而并非是和经销商之间的问题，在行业普遍下降的状态下，适当的稳住经销商也是一个不错的选择。但对于格力而言，目前第一大股东已经换成了高瓴资本，其面对野蛮人的概率也会大大降低。而且高瓴资本对于格力的诉求一定是基于资本层面，例如未来拆分更多的公司上市，所以格力和经销商之间，也应该重新寻找新的平衡点。

       原文标题 : 格力“解绑”经销商，董明珠的后手是什么？