李恩俊，贵州省黔西南州兴仁市人，在进入智能家居行业之前，曾经是当地瓷砖的资深渠道商，代理过马可波罗等多个知名瓷砖品牌。

2022年3月，李恩俊加盟艾拉物联，在当地开了一家Ayla Home智能家居体验店。这是首个应用了SI2．0黑金版的AylaHome终端门店。经历几个月的开业筹备期后，AylaHome贵州南州智能家居体验馆正式在今年初试营业，试营不到1个月，大大小小的订单纷沓而来，甚至在前不久还拿下了一个20万的智能家居别墅订单。

这或许看起来没有什么特别的，但在智能家居普遍成交单价2－5万元的大背景下，直接凸显了李恩俊对智能家居这门生意的理解，远超行业很多人。

一个从传统建材行业转行而来的智能家居创业者，一个从0开始摸索智能家居生意的先行者，如何在短短3个月内，成为AylaHome的金牌服务商？

今天我们和贵州南州AylaHome智能家居体验馆的负责人李恩俊，一起来聊聊他的智能家居生意经吧～

主持人：我们也很高兴能和李总面对面聊聊，李总，您之前是做什么行业的呢？

李恩俊：我之前是做瓷砖的，对智能家居了解过一些。

主持人：听说您原来的业务在当地做的很不错，怎么会想到进入智能家居行业呢？

李恩俊：虽然瓷砖和智能家居都是家居生意，但还是有差别的，客户也不太一样。很多传统家居的店，店面开在哪个位置，一定程度上决定了这个店的收益，而且同行太多，竞争也非常大，利润也一年不如一年。所以想尝试别的行业，但也不能脱离我现在的轨道，积累的那么多资源不能浪费，不然我这近十年不是白干了吗，

后面了解到智能家居，感觉这个事情可以做，和我原本的瓷砖生意能接轨，更好的是智能家居的利润会比传统的家居产品高出不少，这个很实在，应该也是很多老板们选择智能家居时候首先要考虑的吧。

主持人：李总，您的店虽然还没开业，但也试营了一段时间，和你之前做瓷砖的店相比，你觉得有什么不同吗？

李恩俊：的确很不一样，现在电商很发达，瓷砖也能在网上卖了，京东淘宝都买得到了，很多人甚至都不愿意到店去看了，直接在网上下单，门店的销量下滑，利润也越来越少。智能家居就不同了，这个要实际体验过之后才知道是不是自己想要的，门店是生意最后成交的地方， 销量不用担心，无非就是看客户预算，客户预算够的话就做全面一点，预算少的可以先上一两个场景，后面再添。

主持人：是的，智能家居不是单品的销售，是整个系统的应用，现在零售的模式跟几年前有了很大的变化了，除了模式上，开艾拉的店，李总还有什么别的感受吗？

李恩俊：我觉得很大的变化是我们不能再坐在店里等客户上门了，就是艾拉现在提倡的从“坐商”转变为“行商”，这个很重要。因为智能家居的需求现在还没那么大，主动找来的客户不是很多，光等是不行的，我们也得走出去，踩盘啊、找项目。我自己的店因为疫情，正式开业日期没定下来，但是我已经做了几个单子了，就是因为我们走了出去。

主持人：你刚开始选智能家居品牌的时候最看重厂家的什么政策？或者说什么条件？

李恩俊：我觉得政策是一方面，更多是看品牌厂家是不是真诚，我看过太多政策给的花里胡哨，但合作后不兑现的厂家，我当时加盟艾拉物联来深圳总部好几回，跟总部的人聊了很多，觉得这是个真心实意做事情的团队，才确定和艾拉合作。

可能很多人跟我以前一样，加盟一个新的品牌担心承诺给的扶持没给到，或者给的是打过折扣的扶持。这一点在艾拉这里完全不用担心，从选址到装修，前前后后都能感受到艾拉团队的热情，我记得前段时间，就是在建店的时候，好巧不巧的是，因为疫情中间停工了一周，我的店租金挺贵的，多装修一天也就多消耗一天租金，我当时特别上火，就跟当地的省经理抱怨了一下，第二天省经理就和总部反映了我的事。从客服团队，到现场施工团队，一下子都在帮我赶工抓进度，半夜1点也在和施工方沟通问题、调试样板间。最后在38天完成了装修，各项品质都控制的不错，很感动。

主持人：是的，艾拉总部和各省都有专业的团队帮助大家建店，时间就是金钱，早一天完工，就多节省一天的成本。李总，听说您最近拿了个20万元别墅的订单，给我们展开讲讲吧。

李恩俊：这个订单是比较大的了，业主也不差钱，这个客户也是艾拉总部给的线索。其实说实话，我南州这个店的位置不是特别好，自然的人流量不是特别高，这个20万别墅的订单是我们拿到线索之后谈下来的，3百多平的面积，是新房，业主很年轻有为，他一开始就想做智能家居，要求也比较高，一直在对比其他家的品牌。其实我的店员第一次给他打电话的时候，业主也不太愿意沟通，我们还以为客户是随便填的信息，后来按照标准再跟了两三次之后，客户兴趣来了，我们就约他到店里来看看，整个体验下来，认为艾拉的产品最稳定，服务也很不错，也就选择了我们家。

主持人：其实对于别墅的这种客户，虽然他们不差钱，但是对于方案设计、施工要求应该都很高，你们是怎么沟通怎么服务，最后拿下客户的呢？

李恩俊：是的，这个业主是生意场的人，对每一分钱花的地方还是很认真的。说实话，跟客户的谈单的过程中也有一些波折，我们最开始的时候给客户出的方案，客户并不满意，当时那个方案其实是在我们当地市场上已经是非常高的一个配置了，但是客户还是觉得不够。他想要更高标准的方案，我们当天晚上也是和总部的客服部紧急开会碰方案，后面我们加了很多艾拉无主灯的设计，整个配置在我们当地应该是没有人做过的，价格也上到 20万以上，第二天和业主过方案的时候业主终于满意了，在方案设计上业主觉得我们很专业也很有水平，特别是无主灯的部分。

主持人：是的，谈单子的过程都是几经波折的，不过还是恭喜李总刚开业不久就开门红了。李总还有什么想和艾拉或者全国的伙伴们说的吗？

李恩俊：做生意也做了十多年了，我觉得人还是要拥抱变化吧，我感觉自己选艾拉没选错，希望艾拉以后能给我更多的支持吧，我们最近也在接触地产项目，到时候也要多多沟通和对接。感谢艾拉，共同成就。

有志者事竟成，思虑长远者，必能乘上时代的东风！

黔西南州AylaHome全屋智能体验馆负责人李恩俊的经验告诉了大家三个道理：1，积极拥抱变化，如果说开一家店还是按照几年前的经营理念去做的话，门店生命力和竞争力都会很弱；2，找个靠谱的合作伙伴，要双方资源共享、互相扶持，才能走的更稳更远；3，关注长远的效益，不被眼前几两碎银子影响对未来价值的判断，你学到了吗？