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有了海尔专卖店在前方“打样”,行业转型终于有了一个靠谱的参考答案

2021-12-22 14:29
师天浩
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今年的消费市场钱不好赚。股票亏,基金跌,经济增速趋于放缓。

同样在今年的家电市场上,众多家电厂商都在说“靠卖家电赚钱,真是越来越难了。”话虽如此,但如果经济风向就能决定商家去留,那为何总有人能在下行趋势中走出上涨通道?

元旦前夕,家电行业迎来久违“喜讯”。在2021海尔专卖店25周年庆暨旺年开门红启动大会上,海尔专卖店零售收入逆趋势实现100亿增长。

不是赚不到钱,是路走错了。寒冬之年,打折促销、业绩下滑、价格苦战与客流变少正成为家电线下渠道的关键词,海尔专卖店的逆袭,给阴霾密布的行业带来难得的曙光。相信他们的成功之道,也是无数实体店创业者想知道的答案。

变革在即,摆在他们面前的出路在哪?

8月份,《2021年上半年中国家电市场报告》中的数据显示,2021年上半年,我国家电市场加速回暖,零售额达4293亿元,然而家电消费进一步呈现向线上迁移的态势。线上化趋势及消费者喜好的变迁,导致家电专卖店生意普遍不好做,生存,已经成为家电线下门店最大的难题。摆在他们面前的只有两条路:要么死亡,要么变革。

线下实体店到了不得不变的地步,但怎么变则可以参考巨头的动作。

1、以用户体验为核心,从卖产品升级为提供场景解决方案;面临大环境变化,许多家电专卖店依旧保守“产品思维”,意图通过低价营销、依赖线上获取客源求生,甚至甘愿成为电商平台的“前置仓”。从过往的案例中可以发现,这种“妥协”并未实现自救。原因是,这种断臂求生未考虑用户端的需求变迁。数字时代用户需求更加复杂和多样化,如何满足他们全新需求才是破局关键,这一阶段,海尔专卖店实现以从卖产品到卖场景的转型。

举个例子,过去想吃烤鸭的用户来到专卖店,只能买到烤箱或冰箱产品。现在海尔智家把单个冰箱、厨电产品变成整体智慧厨房解决方案,购买这套方案“回家”后,用户只需一键下单烤鸭食材,送货上门后一键启动烤制程序,只需要90分钟就能吃到正宗北京烤鸭。

2、从经营思维上转变,将个性化定制“接力棒”交在用户手中;不只是过去,现在大多数家电专卖店虽然也有套系家电向消费者销售,但几乎都是企业主导的千人一面,消费者选择空间很小,导致对他们的吸引力不足。

近两年,海尔智家开启了全面的数字化转型,将3万家线下专卖店搬上了平台,用户可以到店体验,也可以线上云逛门店、在线私人定制。在这里,每一位用户都能按照自己的喜好和理念,定制理想的装修空间,让家电与家具风格完美搭配。

3、将一次购买转变为终身交互,赋予产品和服务长期价值;传统家电专卖店几乎是交易完则服务结束,而海尔专卖店作为深入到社区的一个个“触手”,成为向用户提供长久服务的跳板。一个典型的案例是,疫情期间海尔智家后台紧急上线“空气洗”新程序,用户可在不更换产品情况下使用海尔智家APP自动升级,为衣物杀菌消毒。

无论时代如何变化,用户永远是专卖店服务的核心。海尔智家总裁李华刚认为“只要我们深入进去,给用户创造无限感动的同时,就能创造无限的商机。”海尔专卖店的逆流表现,正是深刻践行这一真谛的结果,也是决定未来无数家电专卖店、线下店转型能否成功的秘诀。

发展,就是将成功模式不断复制

25年来,海尔专卖店经历了数次转型升级,如今,海尔专卖店进入崭新的第六个阶段——用户时代阶段。未来的重点,将是如何找到用户、说服用户、感动用户、留住用户。海尔专卖店如何做到呢?一方面要打破传统经营模式,利用数字化平台工具和社群经营等模式,提高覆盖人群和经营效率;另一方面则要建立新形象,提供新服务,通过店店落地三翼鸟一站式定制智慧家的全新服务能力,真正为用户一站式升级智慧生活。从这我们可以看到,海尔专卖店未来拥有非常广阔的新增量空间。这次转型升级,将给海尔专卖店带来三大全新价值。

1、新服务价值;许多家电专卖店之所以式微,很大原因在于服务模式的单一,卖产品、搞安装、顺手一些售后服务,在电商平台的冲击下竞争优势全无。联合家装、家居、家电产业链上下游,三翼鸟现在已拥有1000+场景方案,整合装修、卫浴、木作等多行业的生态资源,用户在这里可以直接享受到一站式定制智慧家的体验。

2017年国庆,曹怀俊的智顺家海尔专卖店开业,首单就通过跟进一位咨询洗碗机的用户,最终成交42万场景大单,让他坚定了要走场景路线;有了首个成功案例,老带新客源不断,如今老客户占比达40%、客单均价20余万,成套场景订单达到80%~90%。新服务价值加持下,智顺家做成了专卖店做场景的绝佳样板。

2、全域化价值;25年时间里,3万多家海尔专卖店遍布全国的近3000个区县市;意味着全国各地家庭,在家门口就能直接对接海尔智家一站式定制智慧家服务。如上文提到的阿里地区,在西藏阿里嘉科优海尔专卖店开业后,他们跟家电的距离就从1000公里变成了“0”。

3、新业态价值;随着家庭里的家电变多,日常生活里消费者面临着各种各样的烦恼。因此,海尔智家推出根植于社区的量子小店,围绕用户全新需求,提供包含家电、家装、家居、家生活在内的一站式定制智慧家服务。不断衍生的新业态,满足着消费者动态变化需要,成为企业深入社区与消费者保持“紧密”关系的纽带。

2018年,顾建新开办量子小店,从最初提供销售及工程服务的门店,如今已是社区居民休闲娱乐的共享空间,插花、烘焙、生日派对……各种活动丰富着居民的日常生活,小店年营收业从过去的几十万扩大到三四百万,顾建新终圆自己的创业梦想,也解决了附近居民一个又一个烦恼与需求。

在行业集体的弱化专卖店作用,甚至将其作为“展示店”、“前置仓”的大背景下,海尔专卖店的高歌猛进给出了一个新答案。只有时刻围绕用户需求变化而变化,才能真正的发挥专卖店自身的价值,于逆境中创造新奇迹。

即将到来的2022年,有了海尔专卖店在前方“打样”,行业转型终于有了一个靠谱的参考答案。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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