2019年4月24日，“OFweek 2019中国智慧家庭高峰论坛”在深圳圆满落幕，万兴科技IoT战略总监张铮发表了题为《根植国内，布局全球：谈智能硬件出海之路》的演讲。OFweek智能家居网整理了张铮先生的演讲全文，并做了不改变其意愿的修改。

张铮

以下是演讲全文：

刚才跟欧瑞博和Broadlink聊天，他们做得很好，我们公司一直在做海外市场，在海外市场有些经验，今天借这个机会跟大家分享交流，我的演讲主题是《根治国内，布局全球：谈智能硬件出海之路》，就像刚才程教授说的，今天有缘分在这里一起畅谈，万物互联让大家有很多丰富发展想象的空间。

前段时间我们也经历了一段痛苦的历程，供应链长、花样多，今天来分享走过这段历程后的一些思考。万兴科技总部在深圳，我们在2018年年初进行创新科技，凭借上市的业务在全球的一个布局的软件业务，我们是做海外直接面向消费者，我们的营销模式今天跟大家分享，主题是直接通过电子商务网站完成消费互联网在全球范围内的营销。

我们每天的访客的流量是一千多万，也就每天有一千多万个PV在我们的网站上进行浏览和销售的转化，这是我们的主业，业务上市的那个产品主要是面向个人的消费软件，比如说你想编辑一个文档和一段视频，那么就用这样的软件。那同时我们是从这个软件出身，非常相信未来软件、硬件和云的结合是大的趋势。未来，万兴科技是想把互联网云和硬件软件的结合去走，所以产生了今天能跟大家分享的机会。

硬件其实在国内打得比较激烈，其实万兴2015年前在国内软件也是没人买，我们发现海外的人美国人或者外国人是不用盗版软件，他们花钱买软件，然后我们的公司就活下来了完成了尝试。这个道理就很简单，那今天硬件能不能这样走？

当今世界，国外玩家、国外的消费者也是通过互联网的贸易的模式，拉平了全球范围内的供应链和信息链，还有物流。以前我们做外贸都是在国外找个代理商，跟他谈可以最小起订量，比如说2000台、5000台，然后就提货，两个月交货。那么今天的模式是什么？比如说在深圳建个仓，从深圳直接发小包过去，或者我们通过美国亚马逊在全球的仓位进行跨境直接的零售，其实这个就叫跨境电商。

跨境电商在中国目前大概有两类，一类是通过阿里系来完成BtoB的销售，还有一种是通过自己的网站或者亚马逊完成BtoC的销售，这里有个数字是比较恐怖的，我们经常在国内淘宝天猫双11以及马上要来到618大量消费，但是这里的一个数字是什么？是我们中国人通过互联网向海外的用户进行直接零售的，Bto C的模式达到了1．9万亿，1．9万亿的概念是相当于中国GDP的2％，这个数字是很恐怖的，那么BtoC和BtoB加起来，全球的贸易总量就外贸的交易总量占到了中国占了40％。

中国的生产力很强大，而且每年都保持20％以上较高的增长率。刚才程大章教授也在提，包括我们今天在聊的消费互联网，其实本质上就是智能家居这个家居。在20年前，当时我刚毕业来到深圳，比尔盖茨在深圳搞了一次演讲，叫做维纳斯计划，说让家里面的机顶盒都连上网，家家户户都能上网，未来的智能家居都很美好。结果呢，这哥们自己搞了一个部门给自己家里面装了一套豪宅，装完豪宅以后，那豪宅就是在一个湖边上，家里还用很大的鱼缸养了鲨鱼，在1999年，他已经能做到每个灯光音乐都是跟随着到比尔盖茨他家做客的客人变化！ 客人一边走，灯光在前面就亮起来，后面就黑下去，音乐也是客人喜欢的，就是智能家居的出行。

20年过去了，目前智能家居最大的消费的市场还是在美国。在美国或者是在国外的智能家居的产品的类别里，其实最大的还是叫做CQT也就家庭安防这一块，也是我们大华乐橙最擅长的安防监控这一块，值得万兴软件出身的公司注意的一个趋势是什么？是右边那个订阅式的服务和云平台的价值，也就是说现在谁还会有个账号去享受一下云存储，还可以有个账号去在网上看一下视频。

这块的趋势会推动智能家居市场继续的发展。在跨境电商七大洲四大洋除了南极没有这个B to C的停靠的跨境电商码头，其他洲都有。现在有两个最大的平台，一个是书店起家的亚马逊，还有一个是做拍卖的eBay，打个比方，像咸鱼和淘宝，亚马逊挺像京东，亚马逊这几年是在这些所有停靠的码头里面是全球的步骤发展的品类、服务和口碑最好的。

稳步的增长的优势会逐渐的跟eBay进行拉开。除了这些电商平台以外，也就是官网通过官网的销售跟小米一样的在官网上面直接挂出来，然后去预定。在中国因为中国的交易信用不太发达，所以在中国的独立站没有在美国和其他国家做的那么那么好，在国外土地占的销量还是会比较大，可信程度会大于在国内的独立站官网可信程度。

在这个跨境电商条产业链上，很多朋友是一个垂直行业生态，有做信息服务的，有做平台的，也有做专门帮做支付的，就像国内的支付宝一样的PayPal，也有专门帮助金融的，没钱怎么办？我帮你做贷款！也有很多做物流的，尤其在深圳，还有市场资金到物流电话，还有一些是比较熟的就是做代运营的，有各位老板们有货，但是自己又不懂怎么办？没事，我来帮你卖。

这是一个完整的生态链，尤其是这三年前亚马逊的红利，到现在这个产业链非常完善，但是出海也是有风险的。它的挑战一共有三个，第一市场环境特别复杂，每个国家的法律法规、风土人情、语言、消费习惯都不一样。前段时间我整了一批穿戴式智能手表，结果是，等到美国那有些州没有去售卖，就变成过去了，现在在亚马逊，想办法调库调出来，甚至在美国的每个州都不一样，所以这是第一个挑战就是市场环境。

第二个挑战是什么？目前国内的很多大卖家都在重金投入，现在要进去玩的话需要资本的力量，而不是说我们随便几百万几千万就可以玩了。第三个是供应链的要求，亚马逊跟在淘宝不一样，淘宝可以刷单或者好评返现，说我给你五块钱，你给我个好评吗？亚马逊不行。

国外用户是很喜欢给差评的，非常喜欢，但一不爽就给个差评，不像我们这边看上去齐刷刷的好评，所以做跨境电商也有自己的问题和挑战。

下面也说一下我们的一些思考和目前的一些做法。第一个其实要做生意，关键是信息流、资金流跟物流，这三个流的打通是出海的一个前提，因为万兴做了十几年的海外BtoC的软件，所以除了物流以外，资金流和信息流我们已经非常完善，那物流的话是借助到深圳很成熟的物流体系。

那么我们会做什么品类？其实我们比较看好的就是家庭安防监控这一块的市场。根据各项的报告，还有我们在海外的试水，能在未来的软件订阅服务和软件的体验口碑上，能发挥我们公司原来在软件和服务上面的一些优势。跟大家说个例子，有个公司，在亚马逊上的评分，满分五分，他们才是三点几分。这么大的公司才做了三点几分，当然我也不是说我去做就能比他做得有多好，但是我觉得这是个机会，而且在跟大家说一个数字，它去年应该是卖了500万台，那500万台里面，不像国内买完了以后每个月免费享受服务，它每个月都要交运用费。5．99美金到9．99美金。真的很爽，每个月都收钱，如果我在国内有有这样的收费，我做梦都会笑醒。目前万兴在国内也有自己的牌子，叫斑点猫，在一些市场上面，我们有自己的那个猫眼的门锁，还有一些开关插座，在市场上再进行这样的布局。

通过这段时间的建设，我们也形成了一些云平台和自有的机房，这些机房和云平台在都是打通了海外。接下来我们想进行海外的一个业务的布局，跟大家刚才分享的海外的跨境电商怎么一个做法，那我们初步思考是什么？我们在深圳珠三角最强大的资源是智能硬件的市场资源，团队有比较成熟的跨境电商的经验，我们再把那个软件尤其是品类需要的PtoP，还有服务器这一块也有部署。因为我们是上市公司，所以在资本方面也会跟上游或者下游进行一些关于资本方面的合作，所以我想就借机会最后给自己做广告，希望能够跟各界朋友合作，把软件和跨境电商做好，能够把这个产品硬件做好，跟大家都分享更多的理念，一起开创全球范围内消费互联网美好的未来，我们相信这个市场会风光无限。