到底是“病急乱投医”，还是“经营新方向”？进入2023年以来，随着家电一线市场，不管是线上网店，还是线下实体店，都面临着“没有人”的残酷现实，有家电人士提出众多家电经销应该、可以去拓展工程市场和商用渠道。

常新||撰写

面对终端卖场没有人的现实情况，众多家电经销商到底是选择等待与煎熬，还是主动出去、寻找新的出货渠道？日前，多位家电业内人士向家电圈提出，面对家电卖场“没有人”“找不到人”的现实，家电经销商可以拓展工程和商业渠道。

不过这一观点，很快便遭遇不少家电经销商的质疑和反驳。在他们看来，“工程市场对于大多数经销商来说，就是‘水中月镜中花’。对于政采，人家早就安装完了，只是在上面走个流程，你有时中标了，打电话叫你退标，难道你敢硬杠，里面水深！”

还有经销商直言：家电厂家每年9-10月都在说，商家要抢工程，工程订单涉及到商机、关系/关键人、采购入围周期、价格、付款方式等因素，见效没那么快。小单拼价格，与平台竞争；大单工程，等招标文件出来，已经结束了。

也有经销商则指出：工程市场有很多项目，都是综合评标，就是要把价格因素降低，抬高案例、经验、资质，甚至人为主观打分的占比，这样就有了盈利的保证。如果都是拼价格，那有啥意思？直接都去京东买就行了。

工程市场，到底怎么样？

对于不同家电经销商对工程市场的看法，家电圈认为：首先，工程市场，特别是政采、企采等项目，对于家电产业来说，并不新鲜，早在20年前这一市场和商业群体已经开始拓展和形成。只不过，现在抢夺工程市场的商家和队伍确实增多，在“僧多粥少”之下，市场竞争自然难度变大，商家压力增加。

其次，工程市场对于众多家电经销商来说，并不是人人适合、家家都可以拓展的。也需要凭能力、凭资源去抢夺。因为，工程市场的抢夺，不只是需要商家具备商品的价格竞争力，还要具备社会人脉等资源，以及商业的营销服务等系统竞争力，需要专业的营销服务队伍，而不是随便哪个经销商都能拓展工程市场的。这自然就会形成一个隐形的门槛，看不到却突破不了。

再者，针对一些家电经销商提出的“工程市场只是拼价格”，说明经销商对于项目介入时间，已经到后期了，这还是商家经营策略和能力不足的问题。事实上，即使厂家给商家更多的低价产品，商家也挣不到钱，因为拼低价的工程项目是没有未来的。

面对不同品牌在工程市场上的厮杀严重问题，商家们必须做好提前介入，提前通过产品参数植入等手段。甲方如果只看价格，那海尔美的格力的空调项目都不用做了，一大堆低价的小企业等着。现实并非如此，价格只是众多的因素之一，绝对不是主要因素。

工程市场，不适合更多零售商？

当然，在工程市场拓展过程中，家电圈也注意到，很多商家提出的项目垫款问题严重，目前是经营过程中的大问题，建议一些经销商可以从小单做起，从资金信誉好的甲方项目做起。

最为重要的是，工程市场并不适合所有的家电经销商群体。第一，乡镇经销商，实力单薄，商业辐射面小，比较难拓展工程市场；第二，追求短平快的大商家，有自己的商业套路和玩法，适应不了工程市场的节奏和玩法。

这些年来，在不少县城或市区工程做得好的家电商家，普遍都不会做零售，一年少的做1-2单就够了，多的十多个项目下来就超级满足了。每个地区都有至少几百个做学校或者政府的集成工程商，也都是工程客户，都还活得不错。

现在，之所以家电经销商感觉压力大，就是线上低价冲击，产能供给过剩。而工程项目，因为涉及安装、定期服务等因素，很多产品的网上价格并不透明，或者甲方也需要经销商盈利的特点，会规避与零售市场的正面竞争等问题。

有家电人士就直言：工程市场是有护城河的，经销商只有愿意干，有这个理念，注意积累的，懂得舍得的，才能过河。

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       原文标题 : 工程市场是否适合家电经销商抢单