下沉市场，并不是家电产业在最近几年突然出现的新市场和新机会，而是在平台型电商推动下“翻新”的市场机会。所以，对于下沉市场的未来和前景，来自下沉渠道的经销商们反而很暗淡和悲观，一轮淘汰赛已经打响。

常伟||撰写

让很多家电企业没有想到的是，如今对于下沉市场的“看空者”，正是众多来自下沉渠道的经销商群体们。与之对应的，则是家电下沉市场的经销商淘汰赛已经悄然打响。

与一些家电品牌商，以及家电零售平台商的乐观者、看涨者相比，家电圈发现，在不少家电渠道商眼中，下沉市场并不是家电产业突然出现的全新市场，只是电商平台从线上到线下之后“翻新”和“再定义”的阶段性市场机会。

最为重要的是，家电下沉市场的商业和消费本质并没有发生改变，与当前的城市市场消费相比，下沉市场的用户以旧换新消费才刚启动，只是晚了半拍并不是横空出世；而且，家电下沉市场的商业主体，现在就是大渠道带动大品牌的群体性进攻战役，最终还是会上演“强者恒强”的马太效应。

显然，作为家电市场的一个增长分支，下沉市场接下来面临的挑战并不少。家电圈梳理后发现，主要来自外部的没信心和内部的没动力。

外部的没信心，主要集中在家电市场竞争的白热化、消费需求的疲软化，以及各地的农村人群加速向县城甚至地市等城市化流动。可以说，很多下沉渠道经销商并不清楚，接下来下沉市场的存量阶段性激活之后，面对众多品牌商、渠道商纷纷加码进军下沉市场，市场需求的增长点到底来自哪里？无非是存量市场的挖掘，需要的不是多渠道的出货，而是精准用户的深耕和培养。

外部没动力，主要集中在下沉市场的竞争无序化，消费需求的整体低迷化，特别是众多下沉渠道经销商，加盟电商平台就是为了拿到低价货源后再窜货、倒货进行分发。真正面向当地市场用户的零售出货，占比并不大。这正是最近几年来，困扰家电企业和主要平台商家的难题，那就是很多家电产品出货都是在不同经销商的名下“空转”，有的连仓库都没有挪动，并没有真正进入家庭之中变成消费者的购买单。

当前下沉市场非常现实的问题就在于：下沉市场的火，与下沉渠道商家的热闹，更多只是短期的，同时还可能是表面现象。因为，所有企业和商家最终都要面临一个挑战，如何将更多的好产品、好方案，卖给下沉市场上的用户。

立足当前家电市场的竞争、需求和发展变化来看，聚焦下沉市场，以及下沉渠道商，家电圈认为，接下来厂商的挑战还是巨大且明显的。

一是，家电市场的大盘，相对来说是有限的，固定的。那么，下沉市场的增长空间和动力，又来自于哪里？最近几年，下沉市场主要还是聚焦于家电的以旧换新需求，以及部分区域市场的部分家电品类普及。在这一需求完成之后，增长动力又在哪里？

包括京东、天猫为代表的零售平台商们，最近正在做的工作，其实就是赋能下沉渠道的经销商们，具备营销的能力、服务的意识，以及经营用户的体系，然后最终可以实现终端出货的“稳准狠”。但天猫和京东这么做的初衷，还是希望推动下沉渠道经销商的经营能力和手段升级，从而提升渠道商家的凝聚力，更顺畅地发展批发业务。

二是，家电下沉市场的主体，是众多的乡镇经销商，他们属于加盟商，而不是直营商。因此，既要培养这些下沉渠道的经销商群体，建立自主的盈利能力、盈利模式和盈利体系，同时还要与他们建立合作的协同促进机制和黏性。众所周知，一些渠道经销商们只要“翅膀硬了”就会自己单飞，甚至想法多变；而实力弱的下沉渠道经销们，只会一味地依赖电商平台，甚至窜货、倒货满天飞，不服管理等情况出现。

所以，针对大量下沉市场上的乡镇经销商群体，目前的情况是实力强与实力强的鱼龙混杂，强的会单飞而弱的没价值，如何通过一轮市场化手段来推动家电下沉渠道的“洗牌与重组”，才是接下来最大的看点。

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       原文标题 : 【争鸣】下沉市场并不是家电业的新增量,淘汰赛已经打响