撰文/蓝科技

主动拒绝对方的合作,要么缺少自信,要么霸气十足要用最好的自己征服对方。尤其是在美国市场,征服消费者绝不能靠营销驱动、价格驱动,而是靠质量、技术和标准。

20世纪末,北美GW公司在中国与净水设备、饮水机相关的商家已有多年合作基础。他们一直在中国寻找更高质量的产品,通过OEM方式反哺到北美地区,主要以美国和加拿大为主。

此前的1998年,宁波爱科特生活电器有限公司(以下简称爱科特)的前身沁园集团开始涉足桶装净水设备。经过几年的发展,2003年开始上流水线批量生产饮水机,此后进入高速发展阶段。

随着沁园在国内净水设备行业的声望不断增加,沁园在全国30个省市的渠道布局基本完成而稳居净水设备行业第一阵营,这引起了GW公司的密切关注。

时间来到2005年。GW公司慕名而来,与沁园集团希望寻求合作,将其饮水机、净水器销往加拿大及美国等地。如果是其他企业,也许这是求之不得的一单大生意。

但当时爱科特却拒绝了。

不贪图规模扩张更愿意做小而美

“当时GW公司问我们有没有兴趣合作,我说只有一点点兴趣。”吕美鸽这种回复令GW公司感到惊讶。

“Why?”

即使今天回忆起当时的场景,吕美鸽都会有极强的代入感。回忆起2005年与GW公司见面时的情形,吕美鸽表示,北美市场尤其是美国对产品的质量要求很高,而且中国标准与美国标准不同,所以我们认为2005年跟GW公司不是合作的好时机。

从事饮水、净水设备近20年时间,一路从沁园的采购部长、品质部长、事业部部长、爱科特海外营销总监、生活电器总经理的吕美鸽从1998年进入爱科特,2005年开始负责海外市场。她更了解美国市场对饮水机、净水设备的监管和标准非常严格。

爱科特渴望打开全球市场但前提是自己的产品在品质把控上必须过硬。在家用饮水设备、水处理设备、真空保鲜机和工业成套水处理设备、水处理膜的研究、发展、制造和组装经验的爱科特不追求规模扩张,而是稳扎稳打,更愿意用成熟的技术和无可挑易的质量做成小而美。

GW公司在中国市场对饮水、净水行业的关注程度绝不是小白。GW公司在中国多个城市设有办事处和采购员,他们密切关注中国净饮水行业的变化。尤其是对于沁园(爱科特前身)这样的龙头企业,更愿意合作。

虽然2005年爱科特只是少量的滤水杯与GW公司进行了合作,但从此以后双方的沟通交流并未断档。

按照当时的行业现状看,比爱科特规模和体量小很多的一些企业,都享受到了OEM的红利。在那个年代,只要贴牌,有生产能力还是有市场的。

很多企业的失败,在于看不清真实的自己,而很多成功的企业,则是看到了真实的自己。爱科特清楚地知道自己需要什么,能做什么。

以历史的眼光看十五年前爱科特的决定,说明爱科特还是很有韬略。当下的时代,早已不再是大而全的产业格局,在垂直细分行业,如果做得更加专注专业则会有更大的市场。爱科特的专注为自己赢得了信任,更赢得了别人的尊重。

专注专业是最好的信任

“2015年美国GHP集团收购GW公司,2019年GHP与爱科特终于达成战略合作,成功的打入美国市场。凭借核心技术强、消费者口碑较好等特性,爱科特成功击败那些靠仿制和打价格战生存的企业,仅仅一年就获得美国饮用水市场10%的份额。”吕美鸽说。

为什么GHP集团与爱科特达成深度战略合作?

技术创新和匠心精神两者的结合让爱科特获得了多项国家专利,成为饮水器行业拥有技术专利最多的国内企业之一。同时,爱科特针对西方国家对饮食品质和卫生相对严苛的要求,对核心技术的理解能力和品质控制上更加谨慎,同时针对不同市场不断创新产品、让饮水机多功能化,比如带杀菌的饮水机,带制冰功能的饮水机、气泡水机等等,多款净水产品还获得了美国NSF认证。

2020年,爱科特海外销售同比增长20%。被“招安”的爱科特已近进驻美国超过2000家超市,销售网络初具规模,可以预见后续会在美国市场占据更多席位。

其实,中国有很多企业像爱科特一样出口到北美、欧洲、澳洲、东南亚等地区,但很少有企业能做到这样对自己技术的坚持和严格。毕竟核心技术是要不来、买不来、讨不来的。

10%的市场份额对爱科特而言这是一个新的起点。拒绝别人不是等于自掘坟墓,而是通过练内功,让更好的自己展现在别人面前。通过坚持自主创新,才能掌控话语权。

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