“我不是极客”

「资本侦探」：如影的目标用户是哪些人？

唐沐：我真的想瞄准一下中高端用户，但不是所谓金字塔顶尖的那帮用户，这套全屋智能套装是在几十平的房子里都想去拥有的。

「资本侦探」：怎么衡量中高端呢？

唐沐：首先从收入水平，我抓的基础盘是地产，最起码愿意按揭或者花全款买房子的人，本身是有一定经济条件或门槛的。

我始终相信，买得起房子的人让自己的家智能化一下，花个几千块一部手机的价格，他完全花得起，而且也是完全值得的。

「资本侦探」：对于目标客群有量化的标准吗，还是就是感性认知？

唐沐：有，如果我能抓到十万个用户和家庭，我就可以把这件事做成小而美，但是我完全相信在全中国不只十万个家庭希望拥有更好的生活体验或者智能生活体验。

「资本侦探」：你刚才提到说设计师是你未来非常重要的渠道，我感觉和苹果推电脑的时候路径有点像，最初苹果电脑也是设计师中有口皆碑，然后慢慢走向大众的。

唐沐：有点像，其实设计师这个群体很有意思，我说得稍微大一点，他们往往是引领社会朝着更好体验方向发展的一个用户群，他们算是最好的种子用户。

我们在“好好住”平台上看到一群对家装特别感兴趣，愿意花很多钱和很多时间的用户沉淀在上面，他们真的是对生活有追求的一群人，他们很容易影响到身边的人，我觉得抓这个群体特别好。

之前冯老板（指好好住创始人冯驌）给我讲过很有意思的一个数据。前几年好好住用户关注家装的活跃期是几个月，比如我要装房子，可能我在买房子之前和买房子之后，大概在交房子前后两三个月会关注家装这件事，但今天他发现这个事的时长已经拉长到18个月。

「资本侦探」：变成了一种生活方式。

唐沐：对，现在年轻人越来越愿意在这件事上花时间，另外，他发现平台上的用户愿意对设计花钱了，相信在三五年前，用户对家装设计这件事是能送则送。但今时今日情况完全变了，平台上一些年轻人甚至愿意花每平米100－1000元的设计费找真正好的全案设计师帮他把整个家居环境做起来，我会把这个群体当成是我的目标用户，其实他们并不一定很有钱，坦白讲。

我去讲中高端用户的时候并不是完全从财务角度分这些人，而是从对生活追求的角度。愿意在生活上花一些钱改善生活环境，我会把他们定义为生活品位中高端人群。

「资本侦探」：为什么现在的年轻人愿意为设计花钱？

唐沐：最根本的是整个中国的经济条件和发展到达了一定程度，大家接触好东西越来越多，整个推进了中国的年轻人或者中国的一个阶层的人愿意有更好的生活体验。

我去年参加美国丹佛智能家居展，看到两家给美国有钱人、大house做方案设计的公司：SONOS和control 4，针对每一户做设计、安装、执行，方案基本要几万美金甚至几十万美金，非常贵，但是展厅里人流穿梭，你能感觉到这一个很蓬勃的市场。而这些东西以我们可以把它做得更好，门槛更低，因为需求是普世的，只是目前的门槛太高了。

回到中国来看目前的情况，存在一个中间层级的产品形态没有被人填上。一边非常讲究性价比的智能单品，大家买的时候会在意几十块、十几块的、几块钱的差异；另外就是像美国这样超高端市场一套需要几十万、十几万美金去满足的这种智能家居，这两个走到了两个极端。

为什么中间不存在一个产品形态满足大部分人的需求？其实这里面是一个蓝海，虽然大家都觉得智能产品和智能家居这么多人这么多公司在做，几乎做消费类电子的都认为自己在做智能家居，但中间有一个蓝海是大家没有发现和看到的，这就是我的机会。

「资本侦探」：蓝海的另外一面是不是意味着你要去教育市场？

唐沐：七年前我去小米的时候就做了这件事，那时候一定是要做教育市场的。

但到目前，我认为很多手机厂商和家电厂商已经把这个概念推广到妇孺皆知，大家都知道智能家居，也都通过一些单品体验到智能家居带来的甜头了，现在这个阶段恰如其时。

「资本侦探」：你在讲和演示公测版的时候，重点提到的是窗帘和灯光的控制，但其他智能家居公司更乐意展示一些酷炫的功能。你对于智能家居的核心想法是什么？

唐沐：不是炫技，坦白讲，生活当中的需求很多时候是朴实无华的，也是比较自然的，光是人在生活中重要甚至是最重要的元素，因为你在家里面频繁操作的东西真的都跟灯光、照明有关。

我做了灯具、灯源、窗帘电机、开关面板，都和光相关，我要把光做好，它可以给用户带来五星级酒店甚至博物馆级别的光照体验，这是一个普世、高频、刚需的需求。用户会为真正的刚需和他在意的日常体验买单。

我觉得在装修或者家居改造场景里，用户对于价格的敏感程度会降低，在花了几百万买房、几十万装修后，再花大几千、一两万提升家庭的智能体验是非常值得的。当下的市场消费场景、消费心态都变了，全屋智能产品形态在这个时候出现是没问题的。

如影智能家居展示图，来源官网

「资本侦探」：你现在自己家里在智能家居体验方面是什么样的状态？

唐沐：我把自己的东西全装上了。

「资本侦探」：在没有自己的产品之前呢？

唐沐：在此之前我只装必须的产品，我不是那种自己DIY把家搞成这种很智能家居感觉的，如果我真要这样做的话，我真的连马桶盖都可以做智能的。

「资本侦探」：如影最终想要达到的理想状态是什么样的？哪些设备可以连，哪些不可以连？

唐沐：我只连刚需的东西，真的有场景我才去做连接。比如这次我为什么说只做光，我不做别的各种各样的电器，我只做光，因为我觉得光是有联动需求的，我想做的就是一些自然的体验。

「资本侦探」：所以你不追求极客精神？

唐沐：其实我不是极客，但是我喜欢新鲜的东西，比如像HOLOLENS二代一出我马上买一个，但我对生活的要求其实蛮简单的，我以好体验和舒服作为判断标准去做的。当然现在我在做全屋智能产品的时候，我当然得吃自己的狗粮。