混在智能硬件这个圈子里，常常有一种苦逼与高大上风格快速切换的复杂感情。门锁本来是一个传统的不能再传统的普通产品，2014年智能硬件风行，门锁也跟着加上了智能二字变得有些洋气，但是说实话圈里人也没怎么把它正眼待见，路由器、开关插座等中控类的产品才是真正的热点，门锁怎么玩谁也不明白。然而，2015年1月份，去哪儿网宣布推出智能门锁攻占非标住宿市场，给这锅智能化的沸油里又添了一把火。做硬件的小伙伴们聊到这个事情常常会产生意见分化，甲说这是玩票，乙说这是落地，然后互相悄悄问一句：他们还找代工厂吗。

　　去哪儿的智能门锁到底有没有前途，能否真正引爆这一细分市场。说明这个问题之前，我们先简单回顾一下这次事件的内容。

　　2012年，去哪儿网成立了一个神秘部门：智能住宿事业部，它有个听起来很有趣的品牌：去呼呼。智能门锁就是这个部门推出的第一款产品。去哪儿期望利用它进入酒店市场的新领域：非标住宿市场。

　　去哪儿网介绍，它们推出的智能门锁产品有两个特点：一是使用方便，消费者在网上订房后，凭借分配的“一客一密码”，不用办理复杂的入住手续，直接就可以入住。第二个特点是去哪儿网的智能门锁是联网的，和服务器通信，可以选择用手机APP或者密码方式开门。此时，用户所面对的不仅仅只是一款普通的门锁产品了，而是一款节约时间、安全便捷的联网门锁产品，用户既能节约时间，又能够保证房间的安全性。此外，去哪儿网通过免费策略，让商家去“体验”产品，然后再形成一个巨大的传播场让商家自然而然地向自己靠拢。

　　好啦，现在这个产品的落脚点已经很清楚了，解决的是非标住宿的服务便利和安全性问题。去哪儿希望利用免费产品让B端商家和C端消费者低成本体验到这种服务的好处，从而形成一种正向的循环：

　　去哪儿品牌平台引流  ——>> 客户被智能门锁差异化吸引下单 ——>> B端商户免费升级获得客源和便利 ——>> B端C端口碑传播吸引更多细分市场客户

　　从逻辑上来说这条循环是可以运行的，从技术上来说现在已经不存在瓶颈，从资源上来说去哪儿的品牌和资金实力都足以支持他做好这件事情，因此，媒体对这一举动基本都是赞扬一片。然而，在笔者看来，去哪儿在这次布局中却忽视了细分市场的博弈态势和消费者心理，也许这种有意无意的忽视会成为完成去哪儿战略目的的最大不确定因素。

　　细分市场的博弈态势会带来什么变数。说到免费向B端商家推广智能门锁这件事情，人们的第一反应是去哪儿买单了、商户占便宜了，这里面的逻辑链条是商户零成本获得设备和服务升级，去哪儿花一笔推广费获得非标细分市场份额，并建立行业先进入者的领先战略地位。然而考虑竞争对手博弈态势，事实可能会与预计有所偏差。我们从两个层面来做一下分析，一个层面是去哪儿的竞争对手会跟进吗，能带来多大的差异化竞争力；第二层面是考虑到博弈态势后，B端商户真的是零成本吗？

　　2014年3季度，去哪儿在线酒店增长业务快速增长，环比达到56.22%，季度交易额27.93亿元，成功超过艺龙的20.75亿元，跃居中国第二，但是与第一的携程67.86亿元相比仍然有较大差距，且差距没有看到明显缩小的态势。而从去哪儿3季度财报可以看到，运营亏损也快速扩大，达到5.751亿元。去哪儿对细分市场的全面出击政策支持力度相当大，同时运营资金压力也很大。