今年上半年家电市场内卷下的收获
当竞争升级为内卷后,很多在一线市场或主导或参与30多年商战的家电厂商们,并非只有颓废、焦虑和无助,还是有收获的。比如说,零售服务能力的打造,将是未来10年争战家电产业的最大红利。
宁言||撰写
已经结束2024年上半年家电市场竞争,一大批家电企业、商家,有很多话想说、要说。毫无疑问,已经结束的2024年上半年,家电市场带给企业和商家的,并非只有苦难的记忆和痛苦的竞争,以及不愿说的迷离,还有一个重要的收获。
那就是越来越多的家电商家群体,在家电企业的引导下,在白热化市场的倒逼下,在主流用户的挑剔中,开始更加果断地加快了新一轮的转型与破冰,拥抱用户、拥抱零售、拥抱营销与服务的系统性转型。
2024年上半年,无论京东、天猫的强势扩张和双线引爆,还是直播卖货、大V带货,甚至是社群团购等新兴渠道的积极抢夺,在家电圈看来,这些变化都释放出一个非常清楚明确的信号:谁能精准覆盖用户需求,谁能快速面向用户出货,谁能主导用户的选择,谁才是家电流通行业的“王者”与“主角”,谁才能持续获得家电企业在产品、促销、政策等多种资源的倾斜性支持。
对应上述“既能找到用户,又能满足用户需求”的新渠道商,很多线下市场的渠道商,包括地方性的连锁大卖场,以及品牌专卖店,还有乡镇实体店,上半年遭遇的是“出货下滑”和“即使降价也卖不动家电”等痛苦煎熬局面,背后深层次的原因还在于“一是找不到更多的用户,抓不住存量用户需求激活的主动权;二是即使找到用户,也不清楚他们的需求,只知道盲目拿低价刺激消费”。
这种市场走向残酷、需求快速减少的商业新局面,逼着家电行业的一大批线下渠道商们,必须要变、必须要转,核心就是一点:内部,要将营销服务能力打通,具备服务用户差异化、多样化需求的能力;外部,要将零售卖货能力持续下沉,城市进小区农村进村进组,通俗地说就是线下经销商的主场就是“田间地头和小区楼房”,只有一步步贴近用户,才能转化流量并找到需求。
站在家电企业的角度,流通渠道商家的商业价值,已经从当初的“提供资金、仓储、物流、服务和团队”,逐步演变成为当前的“提供营销服务用户”能力。具体到一线市场上,呈现两个直观变化:家电代理商、分销商对于家电企业的商业价值越来越低,越来越小;家电企业一直在推动零售渠道的去层级化和加速零售服务化,从工厂到用户家中未来理想状态只需要一个“营销服务商”的纽带,将产品的推广、包装,以及服务的安装、售后的保养等,通过一个网点就能帮忙用户解决。
最终,家电企业与营销服务商联手,将麻烦与问题留给自己,带给用户更多的是舒服和方便。在这一过程中,家电圈则提醒所有的渠道商家,对于家电企业来说,不希望所有的渠道面对用户抢夺订单时,就是靠拼价格,而是要拼服务、拼效率,拼价值、拼信用等。这也是未来家电流通行业所有商家的生存空间和价值魅力所在。
面向一线市场的用户,建立强大的零售服务能力。特别是聚焦用户建立起“综合性、立体性和持续性”的营销服务能力,要以商家的诚信、主动的服务、快速的反应,赢得用户的信任,再谋求用户的需求和订单。这是一个正循环的过程,也是一轮主动变革的过程。
最终,这也再度折射出家电产业未来发展的一个重要趋势和方向:在家电这样一个高度成熟的行业,直卖用户是必然,这符合成熟行业的商业价值规律和方向。但是,前提一定是流通行业商家的零售、服务等能力建立并提升,而不是现有的“批发+零售”冲规模拼低价,一定是零售服务调结构创造更大的价值。所以,未来家电渠道的变革方向,代理商消失已经是共识,代运营商转型为零售服务商也是唯一出路。
再次出发,在家电圈看来,已经过去的苦难、挑战和迷茫,不用留恋和沉迷,更多时候,家电厂商必须要“朝前看”畅想未来。这是自然的规律,也是商业的定律。只有向前看,才能走到出路和方向。所有家电经销商的未来和出路,就是要快速掌握自己的“立命之本”找到自己的用户客群,并通过为他们提供持续有价值的服务,赢得市场竞争的主动权。
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原文标题 : 今年上半年家电市场内卷下的收获
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