当前大家所要讨论的不是家电家居家装”三家融合”有没有必要，而是“三家融合”如何落地，谁来牵头，以及如何带给用户更大价值。最终，三家融合又能否创造家电厂商经营的新格局等……

华辛||撰写

在家电产业走向成熟、家电市场消费增量转为存量、家电用户需求低迷等一系列背景下，跳出家电产业，拥抱家装、家居已经成为不少“前瞻型”家电企业和商家的共同选择。

同样这一课题也摆在所有家居，以及众多家装企业的面前。因为，无论是家电，还是家居或是家装，大家面对的目标用户都是一致的，面对的用户需求疲软和增长乏力，以及消费降级等压力也是相似。所谓“合则多赢、分则必输”。

只不过，聚焦“家电家居家装”的三家融合，家电圈获悉，目前普遍存在的疑问和难题集中在三个方面：一是，如何快速落地？让三个完全独立运营的行业相关厂商抱团，缺乏平台更缺乏机制，怎么撬动？二是，谁能主导并牵头？到底由谁来负责“三家资源整合”并面向用户对接，似乎各家都有小算盘；三是，如何拉通资源并保障用户利益？用户是唯一的目标，用户利益是唯一的纽带，用户体验是唯一的标尺，怎么搞定用户？

在家电圈看来，三家融合如果还按照传统的产业经营思路，渠道分销逻辑和先体验再销售的营销逻辑推进，显然会遭遇上述挑战。比如说，家电行业的千亿巨头们更强势希望整合家装和家居的厂商资源，但家居企业也不弱更不希望失去经营市场和用户的主动权，家装企业虽然普遍分散且小又偏安一隅，但也不想被控制成为棋子，到最后面向用户的需求满足和价值创造时，很容易就是一盘散沙：各搞各的，苦了用户。

目前“三家融合”中，家电企业的实力最强，发展时间最长，相对更成熟，消费呈现品牌化、品质化、成套化和场景化；家居企业发展速度快、势头猛，但发展周期相对短，品牌与杂牌、低质与低价等鱼龙混杂局面并存；家装企业数量庞大，但规模相对小、品牌杂、地域分散等局面，更多以城市和区域型企业为主导。在这种情况下，三家相互之间很难达成一致并抱团取暖。

唯一可能出现”落地快“的就是家装公司，一是距离用户近，二是负责家装的整体设计、施工和落地等流程衔接，对家居和家电产品都有一定的选择话语权和用户建议权。所以，最近几年无论是海尔、美的、海信等家电企业，还是欧派、顾家、志邦、索菲亚等家居企业，都纷纷发声和表态要“拥抱家装公司和设计师”。本质就是谁距离用户近，谁能影响用户，谁就是主角。

所以，这几年淘宝天猫，以及京东家电家居两大零售平台，也跳出家装公司这个通道直接拥抱用户、影响用户，用更丰富的产品，更大牌的品牌，以及更优惠的价格，更方便的自主选择权，为用户提供家电与家居建材等部件，甚至还延伸到“送货入户、送新拆旧”等服务，但并不介入“流程长、周期长、细节锁碎”的家装环节，只是通过存量用户的引流和丰富硬件产品的资源，介入到用户的家装环节，并瞄准用户的需求，抢夺家电与家居的硬件市场。甚至还出现了借助“新零售”手段，将平台的存量用户捕捉、分析之后导给线下的家电和家居企业，为他们销售产品、方案导流。

由此，这也解决了“三家融合”的两个操作难题，怎么落地？谁来牵头？是家电企业，还是家居企业，或者家装企业？或是家电和家居的经销商，还是淘宝天猫及京东等第三方的平台商？在家电圈看来：答案非常清楚，既不是工厂属性的家电和家居企业，也不是拥有商家属性的家装公司和设计师，而是存在于各地的家电家居的经销商群体，以及第三方的零售平台淘宝天猫、京东们。当然，这两类群体谁能率先占据主角地位和主导优势，还处在“起跑阶段”的赛马，并没有结论，未来很可能还会出现一轮“竞争走向竞合”的局面。

首先，三家融合的落地主角，一定不是家电和家居的企业，而是分散在各地市场上的家电和家居经销商群体。同时受到产业和行业属性及发展成熟度等影响的影响，目前牵头“三家融合”的力量更多是家电经销商群体。这一点，从阿里和京东的动作中就可以看到：淘宝天猫融合后，将原本分散的家装家居资源与家电拉通，开始以天猫优品为平台探索落地的抓手；京东集团则直接在京东家电平台的基础上导入家居业务和资源。可以说，相对于家居经销商，家电经销商的实力、资源，以及整合用户的能力更为强势。这也是阿里和京东选择以家电为平台整合、拉通家居家装资源的原因所在。

其次，家电经销商只是“三家融合”的支点和基础，最大主力还是家电经销商转型成为舒适家居的服务商，同时全面对接和拉通家装公司、设计师等资源，才能真正拉通“三家融合”的资源和价值。目前，随着房地产市场转向，用户对于家电、家居的需求，主要力量已经迈入了存量房的改造换新，以及新交房的装修，虽然受到消费购买力偏弱的影响，但主体用户仍然追求品质、全屋整装，以及一站式选购一步到位解决方案。现阶段，不可能凭空再造一个商业新物种来打通“三家融合”新平台，而是基于现有家电经销商、家居经销商的主动转型，并与家装公司的合作，寻找一种面向用户价值再创的利益共享体，重点是资源的协同和整合再造。

再者，对于“三家融合”的发展与落地，深耕一线市场的经销商群体，不管是家电行业的，还是家居行业的，都要注意两个细分：一是不能急于求成，更不能选择观望，应该“稳准狠”地快速推动，借助新零售的力量以及数字化平台，让线上为线下引流，让线下为线上助力，营造出“百花齐放、百家争鸣”局面，特别要建立起经营用户的体系和制度；二是拓展家装、设计师等前置渠道，只是当前的能力基础夯实和转型变革试水，并不是唯一的方向和路径，相关的家电和家居商家群体们要建立自身可控的落地体系，特别是面向老用户的经营。

面对家电、家装及家居三个原来就各自独立运营，而且在用户端又区分前置、后置等差异的产业融合，不只是难度大、挑战多的问题，还有市场的抓手和经营的突破口怎么选等。正所谓“万事开头难”，在家电圈看来，好消息是，包括海尔、淘宝天猫、京东等家电厂商，以及分散在各地的家电经销商们，已经开启了一轮主动性、积极性的突破和变革，他们将会在2024年的市场上率先走出一轮“三家融合”的新赛道和新模式。

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       原文标题 : 家居家装家电融合落地的三个难题